Madrid, 4 de mayo de 2017. Vender un producto, tiene que ser igual que venderte a ti mismo, crear argumentos sostenidos y establecer rutinas enlatadas para llevar a cabo una buena venta. Es por ello que, Tomás Santoro, Ingeniero Informático y emprendedor con 4 grandes empresas a sus espaldas, ha escrito Guiaburros: Venta a puerta fría (EDITATUM), donde indica los pasos para hacer frente a situaciones “en frío”.
El cliente es el pilar fundamental en el que reposa la venta, estaríamos hablando de un “lead cualificado”: La persona interesada en el producto o servicio, en un primer momento será un inicio frío que puede desembocar en una conversación templada. “Lo primero, y vital, es saber quiénes son tu tipo de cliente, que clientes son susceptibles de necesitar tu producto o servicio”, apunta Santoro. Conocer que clientes pueden necesitar nuestro producto, y en adelante ser un “lead cualificado”.
Con el Guiaburros: Venta a puerta fría, Tomás Santoro otorga pautas para ser un buen comercial, desde la primera frase a la hora de hablar con un cliente hasta las objeciones del mismo. “Como ves con las anteriores objeciones, lo primero abraza el “no”. Es decir, dale la razón al cliente, pero a la vez date valor y “quítale” la razón”, afirma el autor, dando pautas para intervenir en las futuras respuestas de nuestros potenciales clientes.
A lo largo del texto, Tomás, profundiza en todos los casos posibles que se pueden encontrar a la hora de captar un cliente o realizar una venta. Acción, interés, deseo y acción se coronan como el método AIDA, para superar objeciones, controlando una apertura con valor y dando el tiempo suficiente para hacer una buena prospección.
Por otro lado, enseña ejemplos de conversaciones reales con potenciales clientes de su empresa, donde detalla como salvaguardar una conversación e incluso, como dar la vuelta a conversación para convertir un “no” en un “sí”.
El Guiaburros: Venta a puerta fría, hace un recorrido por las fases del proceso de ventas, desde la prospección, canalizando el miedo, hasta las recomendaciones. También, otorga las claves para conseguir comerciales adecuados a la empresa. “En la entrevista no se tiene que vender el entrevistado. En la entrevista tú le tienes que vender tu empresa al entrevistado”, explica Tomás.
El libro forma parte de la colección Guíaburros de la editorial Editatum, especializada en relatos relacionados con la Empresa y el Negocio, la Salud y el Bienestar Personal, Hogar y Familia, Ciencia y Tecnología, Saber y Conocimiento, entre otras materias dirigidas al crecimiento profesional y personal de sus lectores.
SOBRE TOMÁS SANTORO
Ingeniero Superior Informático por la Universidad Autónoma de Madrid. En los últimos 10 años ha montado 4 empresas, Bocetos.com, Totombola.com, OnlineMedia.es y ahora está al 100% dedicado a SumaCRM.com, el CRM para ventas más sencillo y útil para pymes y pequeñas empresas.
Con Bocetos.com llegan a facturar 100.000€/mes y ahora mismo están en el mismo camino con SumaCRM. Su blog www.sumacrm.com/blog es una referencia dentro del mundo de startups y en él cuenta todo lo que están haciendo con 100% transparencia y datos reales hasta que consigan llegar a facturar 100.000€/mes con SumaCRM.
